20 1月 12 満期キャッチ
保険の見直しのポイントは？ と問われても、・・・それはこちらが聞きたいくらいだ・・・く
らいの答えしか返って来そうにありません。互いに自動車保険のユーザーだと、そんな会話
が関の山でしょう。
保険の見直しのポイントなどという前に、自動車保険の制度や仕組みについて、なにも
わかっていないんですね。ただ、契約して、毎年、ほぼ自動的に更新しているだけ・・・
というのが、大方の自動車保険のユーザーの実像なのではないでしょうか？
しかし、自動車保険であるなら、自動車保険を取り扱う、損害保険会社の業マンは、
流石に、自動車保険の見直しのポイントについて、的確にアドバイスをくれます。
それはそうですよね。自動車保険のセールスマンが、自動車保険の制度や仕組みに
ついて知らない、なんことは考え辛いし、保険証券を見て、契約者の状況を聞けば、
即座に、見直しのポイントについて、口頭ですらすらと出て来ることでしょう。
それでこそ、自動車保険のプロです。で、この、保険見直しのポイントについて
的確にアドバイスするために、保険契約の満期日がいつなのか、ということを
あらかじめ知っておく必要があります。自動車保険の営業マンは、まず、
この満期日の収集を行うところから、営業活動を始める、ということを聞いたことがあります。
保険の満期日を調査して歩くので、この営業活動を指して、満期キャッチ、
と呼んでいるのだそうです。キャッチ、とは、なんともユーモラスな表現ですね。
05 7月 11 保険という制度 ４
記憶術の話ではありませんが、いずれ、保険の見直しを行おう、というふうに考えていても、いつも、保険の見直しポイントのことだけを考えているわけにはいきません。保険という制度については・・・“加入しそうな人を出来るだけたくさん集めて、という形をとれば、保険制度への信頼が薄れます。個々の加入者が、加入時に、ポイントに従って、慎重に検討し、また、頻繁な、ポイントごとの見直しを行うことによって、自分が家族が、どんな保障を必要とし、加入している保険契約に対して、なにを求めているのか、ということを、しっかりと把握している状態を維持することこそが、社会的意義の大きい、保険制度の維持と発展、ということに大きく寄与する” ということでいいでしょう。また、“保険の見直しのポイント、というテーマで、営業担当者にとっての営業のポイント、という観点から話すことが多かったのですが、保険加入者の義務と責任、という観点から、加入している生命保険や損害保険の、定期的なポイントごとの見直し、更に、必要に応じた迅速な、ポイントごとの見直しを、是非行ってください。“ という既出の部分についても、いや、それは違う、保険の見直しポイントについては、俺は、全く違う意見だ、という方がいらっしゃれば、その方の、保険見直しポイントについての私見を、是非、お聞きしたいと思っております。それくらい、保険制度、保険の見直しポイントについては、様々な論議がある、ということになると思います。
10 5月 11 保険という制度 ３
保険という社会的制度は、リスクを分散する、という役割を果たします。なにか起こったときに、出来るだけたくさんの加入者で、そのリスクに対処して、負担を軽くしよう、という考え方ですね。ですので、予想されるリスクに対して、同種のリスクを分かち合おうとする人間が多いほど、保険料は低くなります。言い方を変えると、一定以上の加入者が見込めないでは、保険として成立し難いわけです。なぜなら、少数の加入者で保険を成立させようとすると、保険料が、とてつもなく高くなります。そういう保険は、リスクを分散している、とは言い難いですから、保険とは別の概念の保障を、ということになるだろうというのが、私の考え方です。
しかし、だからといって、加入しそうな人を出来るだけたくさん集めて、という形をとれば、保険制度への信頼が薄れます。個々の加入者が、加入時に、ポイントに従って、慎重に検討し、また、頻繁な、ポイントごとの見直しを行うことによって、自分が家族が、どんな保障を必要とし、加入している保険契約に対して、なにを求めているのか、ということを、しっかりと把握している状態を維持することこそが、社会的意義の大きい、保険制度の維持と発展、ということに大きく寄与する、ということですね。
保険の見直しのポイント、というテーマで、営業担当者にとっての営業のポイント、という観点から話すことが多かったのですが、保険加入者の義務と責任、という観点から、加入している生命保険や損害保険の、定期的なポイントごとの見直し、更に、必要に応じた迅速な、ポイントごとの見直しを、是非行ってください。
07 5月 11 保険という制度 ２
“例えば火災保険であれば、不幸にして実際に火災に遭遇したときに、ポイントごとに定期的な見直しをしている保険に加入しているのであれば、保険の力、というものについて、加入者は、改めて認識をするものですし、ポイントごとに定期的な見直しをしていいないような保険であれば、肝心なときに、必要な保障がされないような場合も出て参ります。” とある震災のときに、実際に、そういう例があったそうです。地震保険は割と単純な設計がされていますが、それでも、火災保険と併せて、毎年、ポイントごとの定期的な見直しを、加入者と共に忠実に行っていた損害保険代理店主が、地震発生時に、加入者の行方を探し当てて、保険金手続きをしたそうです。その保険金によって、加入者は、その後の人生設計を立てることが出来た、といいます。その前の年に、地震保険の解約を検討したのだけれど、代理店主と加入者は、加入者の収入や、住まいの状況など、見直しのポイントを、いつものように列挙して、継続、という判断をしたのだそうです。偶然だ、とお思いでしょうか？ 地震が起きるのは、いつ、どこで、か、というのは予測が出来ません。しかし、実際に地震に見舞われたときに、地震保険に加入しているかしていないか、ということについて、ポイントごとに見直した結果、加入していないのなら、それはそれで選択の結果だ、ということになりますが、ポイントごとの見直しをしっかりとやらないまま、加入していたものを解約していたとしたら、やはり、悔やんでしまうことになるでしょう。
04 5月 11 保険という制度
先の項までは、損害保険の中でも、自動車保険を例にとって、見直しのポイント、ということで話を勧めて参りました。およそ損害保険は、自動車保険以外のものでも、１年毎の契約更新、ということになります。火災保険などもそうですね。施設賠償保険だとか、家財保険などもそうです。どの損害保険の場合も、少なくとも１年に一度は、見直しのポイントを洗い出して、実際に、ポイントごとに見直しをすることが適切だ、ということでもあるのでしょう。損害保険会社とすれば、自社の保険に加入して欲しい、加入し続けて欲しい、と考えるのは当然ですが、必要のない、あるいは、必要の薄いところに保障をして、保険料を無駄に支払ってもらおう、とは考えていないでしょう。担当者に、見直しのポイントを明確に提示させて、必要なところに手厚い保障をつけてこそ、保険会社の社会的認知度も上がる、というものです。加入時に、設計のポイントをしっかりと提示すること、毎年の更新時に、見直しのポイントをしっかりと提示して、保険加入者と担当者とで、ポイントごとの見直しをしっかりとやることによって、保険加入者の、担当者に対する信頼が深まり、安心して保険料を支払うことが出来る・・・ここが、保険制度の存続の大きなポイントになるでしょう。また、例えば火災保険であれば、不幸にして実際に火災に遭遇したときに、ポイントごとに定期的な見直しをしている保険に加入しているのであれば、保険の力、というものについて、加入者は、改めて認識をするものですし、ポイントごとに定期的な見直しをしていいないような保険であれば、肝心なときに、必要な保障がされないような場合も出て参ります。
01 5月 11 見直しを勧める ３
“私は、とある自動車販売会社の保険担当者が、加入者がゴールド免許であるにもかかわらず、何年もそれを調査もしないで、割引をしないでいた、というような例も知っています。場合によっては、それくらい杜撰（ずさん）な保険設計をしている、ということなんですね。” 営業担当者が訪問して、加入者の保険証券を見せてもらって、満期の時期について把握し、内容について、見直しのポイントを洗い出して、見直しのポイントについて提示すれば、加入者自身が全く気が付いていなかった見直しのポイントについて、気づかせてくれる営業担当者の保険に加入し直す、ということは、大いに考えられることですよね。この項の冒頭で挙げたような杜撰な例は、ゴールド割引程度のことなら、まだしも、保険に家族限定がしてある、ということを、加入者自身がしっかりと把握していなくて、他家へ嫁いだ娘が、その自動車を日常運転していた、なんて例もあります。これだと、事故が起きても、なんの保障もされないわけです。担当者が定期的に見直しのポイントなどを提示していれば、そういう危険極まりない状態が継続することもなかったでしょう。見直しのポイントを見つけて提示する、ということが、営業の手法として有効であるのみならず、自動車保険という制度にとっても、社会にとっても、必要なことなのだ、というのは、この例からもご理解戴けるかと存じます。必要のない保障は切って、必要な保障を十分に充て行う、というのが、自動車保険の見直しのポイントとしても、とても重要なことです。自動車保険の場合、少なくとも、年に１回は、見直しのポイントを提示し、見直しのポイントを提示されるチャンスがあるわけです。この、更新時に、見直しのポイントを点検することを、必ずやりましょう。
28 4月 11 見直しを勧める ２
“他社加入者に、保険の見直しのポイントを提示することを、営業担当者に奨励している例として、損害保険の代理店の育成方法があります。これを、ある損害保険会社では、“満期キャッチ”、と称しているようです。“ この、満期キャッチ、というのは・・・損害保険・・・ここでは、自動車保険を例に取りましょう・・・自動車保険は、１年ごとに、満期の時期が来て、契約更新、という形になります。個人の保険契約者は、１年毎に保険を変えるような面倒なことはしなさそうですが、この、満期の時期が、営業担当者にとっては、新しい契約を取るチャンスです。ですので、まず、Ａさんの自動車保険の満期の時期を知るのが、営業上、重要なポイントです。訪問をすると、自動車保険証券を見せてもらえれば、満期の時期がわかります。自動車保険証券を見れば、保険の内容も判りますので、加入者の車の乗り方、乗り換えの時期、生活の様子、などのポイントをヒヤリングしながら、保険の見直しのポイントを提示していくわけですね。自動車保険についても、加入時に、担当者が、どれだけ綿密に、加入者の状況やカーライフについてのポイントを洗い出したか、は、判りません。相当綿密にポイントを洗い出して設計したとしても、１年経てば、状況も変わります。私は、とある自動車販売会社の保険担当者が、加入者がゴールド免許であるにもかかわらず、何年もそれを調査もしないで、割引をしないでいた、というような例も知っています。場合によっては、それくらい杜撰（ずさん）な保険設計をしている、ということなんですね。
24 4月 11 見直しを勧める
先の項までは、生命保険の見直しのポイント、について触れました。既に加入している生命保険について、同じ生命保険会社の担当者が、加入した保険についての見直しのポイントを、保険加入者に対して提示して、見直しのポイントごとに検討していく、という場面を想定していましたが、現在加入している生命保険会社以外の生命保険会社の担当者が訪問してきて、既存の加入保険についての見直しのポイントを提示する、ということもあるでしょう。実は、これが、ひとつの営業手法になります。どちらにしても、保険加入者にとっては、既存の保険の見直しのポイントを提示されることは、有意義なことです。時代に合わない、あるいは、自身の現在の状態・状況に適合しない保険契約を、漫然と続けていることは・・・そういう余裕のある方はさておき、年間を通じて、無駄を生じている、ということが言えます。見直しのポイントについて、自身でポイントを見つけることは難しくても、他社の営業担当者であろうと、見直しのポイントについて提示してくれれば、そのポイントごとに見直していけばいいわけです。ポイントごとの見直しの結果、現在の生命保険を解約して、新たに設計した保険に加入する方が有利だ、ということになれば、保険加入者は、動くでしょう。そこに・・・見直しのポイントを提示することに・・・営業のチャンスがある、ということです。
他社加入者に、保険の見直しのポイントを提示することを、営業担当者に奨励している例として、損害保険の代理店の育成方法があります。これを、ある損害保険会社では、“満期キャッチ”、と称しているようです。
20 4月 11 再訪問時に気がつくこと
実は、生命保険は、加入時に、全てのポイントについてしっかりと把握して、余程慎重に検討して、担当者に設計させた上で加入したとしても、時間がたてば、自ずと見直しの必要が生まれてきます。見直しのポイントは、いろいろあります。社会情勢、経済情勢の変化も見直しのポイントになりますし、なによりも、保険加入者自身が年齢を経ることも見直しのポイントになり、結婚することも見直しのポイント、子供が生まれることも見直しのポイントになり、転職した、転職する予定だ、といったことも、見直しのポイントになり得ます。保険加入者当人と、家族の生活の変化が、全て保険見直しのポイントになると申し上げても過言ではないでしょう。保険加入時に、いろんなポイントについて不承不承のままだった保険加入者の場合でも、営業担当者の再訪問時に、見直しのポイントについて幾つか提示するだけで、生命保険という制度、商品に対する認識が変わって、自分や家族にとって必要な保障と、必要でない保障についてしっかりと見極めるという、見直しの最初のポイント（これは、加入時のポイントでもあります）、必要な部分に十分な保障をする、しかし、十二分でなくてもいい、というのが、見直しの次のポイントですね。必要でない保障については、見切る、というのが、同じく、見直しの次のポイントです。優先順位の曖昧なものについては、予算の範囲内で、費用対効果、という見方をして、取捨する、というのが、見直しの、次の次のポイントになります。このような順序で、加入している保険の見直しをしていくことが望ましいでしょう。
16 4月 11 勧誘時にはよくわからない ２
なにしろ・・・生命保険加入時にも、いろんなポイントについて、担当者から説明を受けて、どの商品にするかを決めるわけですが・・・大抵の個人加入者の場合、保険の内容について、どこがポイントであるか、ということすら、よくわからずに、加入する、といったことが、珍しくないように思われます。せいぜい、死亡時保険金の総額と、入院時の手当て日額、そして、毎月の保険料・・・これら、最低限のポイントについて検討の材料として、その流れで、これらのポイントについては記憶している、ということくらいではないでしょうか？ 営業担当の方は、加入勧誘時に、もっと多くのポイントについて説明し、同意を得ている、と仰るでしょうし、多くのポイントについて説明をされることは、それはその通りです。また、ポイント、・・・所謂、重要事項ですね・・・について説明し、同意を得た上でなければ、保険加入の契約は交せませんから、ポイントの説明は、実際、しっかりと行われている筈なのです。なのに、保険加入者において、最低限のポイントしか頭に入っていない、ということが多い、というのは、これはいい傾向であるとは言えませんね。最低限のポイントしか頭に入っていないのでは、保険加入社独自での見直しが出来ません。見直しのポイントも、わからないでしょう。そこで、加入の勧誘をした営業担当者による、定期的な訪問が、欠かせなくなるわけです。定期的な、あるいは、必要に応じて保険加入者宅を訪問し、加入保険の点検のポイント、見直しの必要があるかどうかを見極めるポイントについて、保険加入者に、教えるのです。
